ジャパネットたかた創業者高田明さんは売れる商品をどうやって選んだか

おさんぽジャパネット

不動産業・建築業専門セールスコピーライターの
尾畠悠樹です。

ふらっと立ち寄った近所の本屋でたまたまみつけた高田明さんの自伝「伝えることから始めよう」が面白かったのでご紹介します。

37歳の時(意外に独立遅かったんですね)に暖簾分けした佐世保の小さなカメラ店を年商1,700億円超の日本一有名な通販会社まで成長させたプロセスが書かれています。ただ、経営理論みたいな堅苦しい話はありません。

目の前のことを一生懸命にやっていれば、次の課題が見えてくる。

毎日一生懸命に今を生きていれば、ジャンプアップできる瞬間がやってくるんです。

どんなことでも、一生懸命にやっていれば、そのときは何の役にも立たなくても、いつか役に立つときがくる。どんなことでも、いつかどこかでつながる。

一生懸命に今を生きていれば、時代が味方してくれる。

・・・などと書かれているように、目の前のことに一生懸命取り組まれたそうです。

一つだけ、経営理論が出てくるとすれば、「ザ・ゴール」のTOC理論です。

・TOC理論を私なりに簡単に解釈すると、物事はとてもシンプルで、いくら複雑に見えていても、すべての問題は、本質的な原因(ボトルネック)を探し出して、そこさえ解決すれば、全体の問題も解決するという考え方なんです。例えば、会社に100の部署があって、なかなかうまく行っていないとしても、100の部署すべてに問題があるのではなく、連携であるとかどこかに問題がある。その問題さえ解決できれば、全体が最適化されるということなんですね。それを読んだ時に、自分がやってきたことはそういうことだったと思いました。私がやってきたことは、なぜ売上がもっと上がらないのか、それを机の上で考えるのではなくて、現場に立ってボトルネックを探してきたことだったんです。そして、今を一生懸命に生きていないと、ボトルネックは見えてこないんですよね。

また、「伝えるコミュニケーション」(第4章)では高田さんが商品を伝える際に大事にされていたことが書かれています。

何か他人に伝えるときに大切なのは、スキルとマインド、そして、ミッションだと私は思っています。ミッションとは「なぜ、何のために伝えるか」ということです。

・マインドは何かと言えば情熱ですね。パッションです。伝えたいと思う熱い想い。コこれが何より大事だと思います。

・伝えたいのには理由があります。その理由に曇りがあると、伝えたいことは上手く伝わらないと私は思います。

・お客さまに喜んでいただけると確信のもてる商品か販売してこなかったと断言できます。そういう商品だけを一生懸命に探して選んできました。そして、伝える前に「なぜ、何のために」売りたいのか、「なぜ、何のために」伝えたいのか、ということを徹底的に考えてきました。

・モノを売るとき大切なことは、お金毛けを第一の目的にしてはいけない、ということです。利益はこちらがお客さまに提供できた価値の対価です。それは後からついてくるものであって、先に求めるものではありません。その順番を間違えたら売れるものも売れなくなると思います。

自分が「いい」と感じたモノを人にも伝えていく仕事。それこそが人にモノを売る仕事だと、私は思っています。

・ミッションの話と重なりますが、モノを売る仕事をしている人間にとって最も大切なことの一つは、売っている本人が商品やサービスに絶対の自信を持っていることです。ですから、商品やサービスに惚れ込む必要があります。というよりはむしろ、惚れ込んだ商品を売ることが良いと思います。私がジャパネットで扱う商品を選ぶときは、これは絶対に売れる、と自分が信じられるまで研究しました。実際、ほんの少しでも自分の中に迷いがあると良い結果は得られません。「本当はこの商品はなぁ・・・」などと思いながら商品を紹介していたら、本気にはなれません。迷いがあれば、商品名を間違えたり商品紹介でミスが出たりするんですよ。自ずとテンションも下がってしまいます。いつも本気で紹介したいと思えるもの、想いがあるものを選ぶ。だからテンションが高まる。だから、伝わるー。長い経験の中で、私はそれを学んできました。

同じように商品を紹介する立場として本当に共感します。自分の中に迷いがあると本当にに売れません。やっぱり、紹介する商品選びは改めて大事だなと感じました。今後は、自分が少しでも疑問に思う商品やサービスに関してのライティングは、なるべく引き受けないようにしないといけないと心を新たにしました。お互いにとっていい結果は生まれないので。

ちなみに、高田明さんは2016年に番組のMCから卒業されました。現在は、おさんぽジャパネットのみに出演されています。

おさんぽジャパネット

画像はジャパネットHPより

 

「伝えることから始めよう(東洋経済新報社)」オススメです。


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