リフォーム関連の高額商品を扱う工務店様へオススメの一冊

DRMで高額商品販売

不動産業・建築業専門セールスコピーライターの

尾畠悠樹です。

今回は、住宅リフォーム関連の工務店様に、おすすめの本をご紹介します。

題名は、「ダイレクトレスポンス広告を使って高額商品をバンバン売る法」です。

本書は、太陽光発電を例にとって、高額商品をダイレクトレスポンス広告で販売する方法を紹介しています。

太陽光発電だけでなく、住宅リフォームに関する高額商品全般に応用可能な内容です。

辻壮慈(つじたけし)さんとは

太陽光発電などの再生可能エネルギーが注目されるようになったのは、2011年の東日本大震災以降です。

辻壮慈さんは、東日本大震災の5年前の2006年から、ダイレクトレスポンス広告を使って太陽光発電の販売を行い、現在まで実績を上げ続けている方です。

以下、著者略歴から引用

辻壮慈(つじたけし)

シガソーラーアメニティ株式会社専務取締役。

売れるしくみオフィス(売れる493.com)代表。

プレディクト・スクール塾長。

1977年1月生まれ。大学卒業後、就職氷河期のどん底で決まった就職先は光通信。ヘッドハンティングを受け、太陽光発電の会社に転職。その後、滋賀県の実家に戻って太陽光発電の会社を設立。テレアポの即断即決営業で順調に業績を伸ばすが、しだいに売れなくなる。

2006年、ダイレクト・マーケティングに出会う。「訪問販売から通信販売」にシフトチェンジ。2年間の試行錯誤の結果、「人なし・金なし・時間なし」の中で反応が取れるダイレクト・レスポンス広告のノウハウを確立。たった1人で太陽光発電を売りまくる。

2011年、東日本大震災で太陽光発電が脚光を浴び、多くの大手企業が参入。大型量販店やネット企業が激安の価格競争を仕掛ける中、安売りすることなく、成約率90%以上、キャンセル率0%で売りまくる。本書はその体験と知識、発見した技術を赤裸々に綴ったものである

著者の辻壮慈さんのホームページ「売れる493.com」はこちら

 

訪問販売は限界に来ている

冒頭では、以前までは有効だった「訪問販売」が、インターネットの普及に伴い、お客様がより情報を得やすくなったことで、限界にきていることが説明されています。

ダイレクトマーケティングで「訪問販売」の代わりに使う媒体が「インターネット広告」ではなく「チラシ広告」というのが注目したい点です。

以下、本文から引用

高額商品になればなるほど「失敗したくない」という気持ちが強くなるので、昔ながらの店舗販売、新聞広告折り込みチラシなど、アナログであればあるほど、お客様は安心してくれます。

そして、高額商品は地元に絞ったチラシ広告を出すことが、有効であることが説明されています。

以下本文から引用

高額商品の場合、一番有効な販売方法は広告です。なぜなら地元の会社が出している広告は、信用度・信頼度が段違いに高いからです。

ダイレクト・レスポンス広告の特徴

イメージ広告とレスポンス広告を比較し、レスポンス広告を使うことの必要性が書かれています。

・イメージ広告 以下、本文から引用

イメージ広告とは、写真やイラストが多用され、文字が少なく、デザイン重視のため広告表紙に余白が多い広告です。会社を印象付けるため、会社名やロゴが大きく表示され、問い合わせの電話番号がとても小さい、という傾向もあります。イメージ広告は、大企業のための広告です。

・レスポンス広告 以下、本文から引用

「レスポンス広告」は、お客様の心理を徹底的に研究し、「いかに1人でも多くの人に買わせるか?」「どういう言葉、どういう文章、どういう色ならレスポンスが上がるか?」を追求した広告です。基本的に文章中心で【読ませる広告】になっています。

・売れる広告の第一歩「2ステップ販売」 以下、本文から引用

何百万円もする高額商品は、いきなり売り込むのではなく、まずは情報提供だけにしましょう。そうすれば商品に興味のある「見込客」だけがあなたのもとに集まります。後は、その人たちにセールスすればいいのです。

これが「無料サンプル」や「無料の小冊子」などで、まず見込客をつかむというワンステップを踏んだ「2(ツー)ステップ販売」です。

つまり広告の目的は商品に興味のある「見込客」だけを集めることです。セールスや営業はその後です。ワンクッション置くことで成約率は驚異的に伸びます。

ダイレクト・レスポンス広告の作り方

ダイレクト・レスポンス広告の極意は「RSN3つの法則」

RESEACH(リサーチ)

3つのリサーチでは、「あなたのお客様は誰か?」「あなたのお客様はどこに住んでいるのか」「あなたのお客様は何に悩んでいるのか?」を調べて見つける。

SELECT(セレクト=絞り込み)

3つのセレクトでは、「あなたが売りたい商品は何か?」「あなたはお客様に何を伝えたいのか?」「あなたはお客様に何をしてほしいのか?」の3つを調べる。

NOT(否定)

3つのNOTでは、お客様の心理ブロック「読まない」「信じない」「行動しない」を乗り越えるように心がける。

ダイレクト・レスポンス広告の5つの型

第1の型「アイキャッチ」釘付けにする手法

第2の型「ヘッドコピー」引きずり込む手法

人が「興味がある」を判断する0.3秒の勝負に勝つために、インパクトのある「アイキャッチ(画像)」とヘッドコピーを使う。

第3の型「ボディーコピー」信じてしまう手法

メリットよりもお客様の「疑問」「不安」に応えるようにして信頼を得る。

第4の型「オファー」ほしくてたまらない手法

小冊子やレポートを使い「価値ある無料」を提供する。

第5の型「アクセス」連絡したくなる手法

「人が行動に移す3つの秘策」で、クロージングを行う。

さらに強力なレスポンス・アップ法

「ナンバーワンを作る」「人が魅了される3つの言葉」「5つの欲求をビジネスに応用する」などの方法で、広告のレスポンスアップを行う。

アンケートは反応を上げる必須アイテム

アンケートで「お客様は何に悩んでいるのか?」「あなたの何がよくて契約したのか?」を聞き出し、コピーに反映させることで、お客様に強力に訴求が出来る。

アンケート結果は、お客様の声として生かせます。

失敗から学んだ広告の実践ポイント

「広告の配布数より大事なこと」「新規客と見込み客をいくらで購入したか」「広告に価格を載せたほうがいいか」など、より具体的な実践ポイントを紹介。

高額商品はコピーライティングで売れ!

広告づくりはコピーライティングの力が重要!

コピーライティングには、多くの法則やテクニックがあるが「PASONAの法則」「AIDAの法則」「QUESTの法則」が有名。

コピーライティングは再現性があるから、学び実践を積み重ねることで誰でもできるようになる。

100年前も今も、人の心の本質は変わらないので、コピーライティングの基本は同じ。

ダイレクトマーケティングもビジネスも「守破離」で上達する。

まとめ

高額商品は、インターネットの普及によりお客様が情報を得やすくなっているため、訪問販売で売ることが難しくなってきています。

そこで、訪問販売に変わる新たな販売手段となるのが、ダイレクトレスポンス広告を使ってチラシ広告で販売する方法です。

チラシ広告を使って地元に集客することで、「地元会社としての信頼」を活用できます。

「ダイレクトレスポンス広告を使って高額商品をバンバン売る法」には、僕たちセールスコピーライターが学んできた、ダイレクトマーケティングやセールスコピーライティングの知恵が凝縮されています。

高額商品を扱う建築業の経営者様には、ぜひおススメの一冊です。


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