お客様の心に響く文章を書く方法

お客様に響く文章術

不動産業・建築業専門セールスコピーライターの

尾畠悠樹です。

前回はオウンドメディアにおける「理想のお客様像」の活用方法について取り上げました。

今回は、リサーチを重ねることで見えてくる理想のお客様像に対してより「響く文章」を書くための方法について取り上げたいと思います。

売るための文章を書くときの「間違い」とは?

まず最初に、お客様の心に響く「売るための文章」を書く時に、多くの人が陥りがちな「間違い」についてお話ししたいと思います。

その間違いとは、商品の「性能」や「スペック」を強調しすぎてしまうことです。

性能やスペックとは、例えば、デジタルカメラであれば、「画素数」や「メモリ容量」、「シャッタースピード」、一戸建て住宅であれば、「面積」や「構造」、「最寄り駅からの距離」などです。

性能やスペックにこだわりがある場合は、どうしても強調してしまいがちになります。

この場合「性能」や「スペック」が、競合と比較して飛び抜けて優れている場合は、お客様の心に響くかもしれません。

しかし、競合との大きな差がない場合には、比較された時に、最終的には「価格の安い商品」が選ればれてしまいます。

「性能」や「スペック」を強調するだけでは、価格競争に陥り、競合との差別化は図れません。

では、売るための文章で、お客様の心に響くことで、競合との差別化を図るためには、どのようにすれば良いのでしょうか?

お客様は「性能」や「スペック」の先にある「素晴らしい感情」を求めている

お客様が本当に求めているのは、性能やスペックではありません。

本当に求めているのは、性能やスペックから得られる、「快適さ」です。

そして、快適さから得られる「素晴らしい感情」です。

そこで性能やスペックを、そこから得られる「素晴らしい感情」を呼び起こす文章に言い換えて表現することで、お客様の心をつかむことが出来ます。

例えば、デジタルカメラであれば、「シャッタースピードが速い」というスペックがあった場合、

「シャッタースピードが速いので、お子様の運動会でも決定的瞬間を逃しません」

と表現することで、小学生のお子様を持つお父さんやお母さんの感情に訴えることが出来ます。

そして、一戸建て住宅であれば、「20畳の広いリビングと庭がつながっている」というスペックがあった場合、

「20畳の広々としたリビングから直接庭に出られるので、週末には、ご家族やご友人を招いての大人数でのバーベキューやホームパーティーが出来ます」

と言うことで、大人数での、バーベキューやホームパーティーをすることが好きな方の心に響かせることが出来ます。

つまり、商品の性能やスペックを、お客さんの心に響くように変換することが出来るのです。

「素晴らしい感情」を正確に知るためには?

お客さんの心に響かせるためには、どのようにすれば良いのかが分かりましたが、ここで、疑問が出てきます。

文章を書く時のゴールとなる「素晴らしい感情」が分からない、またははっきりしない場合はどうすれば良いのでしょうか。

その答えは、前前回に取り上げた「リサーチ」にあります。

お客様の「生の声」の中に、性能やスペックの先に求めている「素晴らしい感情」が埋もれているのです。

リサーチを重ねることで、多くのお客様に共通する、「素晴らしい感情」を見つけることが出来ます。

さらに、前回取り上げた「理想のお客様像」を設定することで、「素晴らしい感情」のブレがなくなりより明確となります。

前々回の「リサーチ」と前回の「理想のお客様像」は、今回の「お客さんに響く文章を書く方法」と密接な関係にあります。

まとめ

商品を売るための文章を書く時の大きな間違いは、「性能」や「スペック」を強調する点ですが、この方法では競合との差別化が図れません。

お客様が本当に求めているのは「性能」や「スペック」の先にある「素晴らしい感情」です。

商品によって「素晴らしい感情」に心が満たされることを表現することで、「お客様に響く文章」ができ競合との差別化が図れます。

「素晴らしい感情」を正確に知るためには、前々回の「リサーチ」と前回の「理想のお客様像」がとても役に立ちますのでぜひご覧下さい。

オウンドメディアの記事の中で、「お客様に響く文章」を織り交ぜていくことで、より多くのファンを増やすことにつながってくるでしょう。


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