オウンドメディアにおける「理想のお客様像」の活用方法

ペルソナ

不動産業・建築業専門セールスコピーライターの
尾畠悠樹です。

前回は見込み客の「ホンネ」を聞き出すリサーチの技術について取り上げました。

今回は、リサーチを重ねること見えてくる「理想のお客様像」の活用方法についてお話ししたい思います。

理想のお客様像は、セールスコピーライティングの柱

僕たちセールスコピーライターは、商品を売るための文章を書く時に必ず「理想のお客様像」を設定します。

「理想のお客様像」は、マーケティング業界では、仮面を意味する「ペルソナ」とも呼ぶこともあり集客をする上でとても重要な存在です。

理想のお客様像は、リサーチを重ねていく中で見えてくる客層の中で、特に買っていただきたいお客様を、具体的に設定します。

どれくらい具体的にするかというと、例えば遮音性に優れた一戸建ての木造住宅を売る場合で見てみましょう。

理想のお客様像の具体例

年齢・性別:
30歳男性

家族構成:
28歳の妻、5歳の長女、2歳の長男の4人家族

学歴・職業・収入:
国立大学卒業後、一部上場企業に勤め年収は800万円

住宅へのこだわり:
現在、アパート暮らしだが、長女の小学校入学前にマイホームを購入したいと考えている。
木のぬくもりを感じる家にこだわりを持っている。
学生時代から趣味でギターを弾いている。妻の趣味がピアノで、長女もピアノを習い始めたので、将来ピアノが置けて防音対策も出来る住宅が欲しいと考えている。

このように、年齢や家族構成、職業や収入、趣味趣向まで具体的に設定します。

では、この理想のお客様像を集客にどのように活用するのでしょうか?

理想のお客様像の活用方法

僕たちセールスコピーライターは、設定した「理想のお客様像」に向けて売るための文章を書きます。

理想のお客様像が具体的であればあるほど、ブレがなく、感情に響く文章で、より多くのお客様の心を動かすことが出来ます。

理想のお客様像に近い実在の人物がいれば、その方を思い浮かべながら文章を書くと効果的です。

上記具体例のお客様像に対しては、年収から無理なく返済できる月々のローン金額を具体的に提示することが出来ます。

そして、木のぬくもりのある住宅にこだわりを持っていることから、実際に使っている木材の良さを伝えることで、感情に訴えることが出来ます。

さらに、趣味がギターであり、奥さんと娘さんの趣味がピアノであることから、

「遮音性に優れているので、ご近所に気兼ねなく、ギターやピアノなその音楽を思う存分楽しめます」

と言うことで、住宅の特徴である「遮音性能」から感情に訴えることが出来ます。

この理想のお客様像は、オウンドメディアの記事を書くときにも役に立ちます。

オウンドメディアの商品を紹介する記事の中で、理想のお客様に向けて、上記の感情に訴える文章を使うことで、集客に結びつけることが出来ます。

また、お客様の声を紹介するときも、「理想のお客様像」を設定することで、どの要素を抽出すべきかも明確になります。

理想のお客様像の間違った使い方

ここで、理想のお客様像の間違った使い方についてもお話ししたいと思います。

最も間違いやすいパターンが、年齢や職業などが異なる多くの客層を取り込もうとして、理想のお客様像が曖昧になってしまうことです。

年齢や家族構成など曖昧にしてしまうと、文章も曖昧になり、結局「どの客層の感情も動せずに売れない」という結果になります。

セールスコピーライティングでは、「二兎を追う者は一兎をも得ず」が原則です。

理想のお客様像がより具体的になればなるほど、より強く感情を動かす「売れる文章」を書くことが出来ます。

そして、理想のお客様像にピッタリ当てはまる人だけでなく、多少ずれている人にも強力に響かせることが出来るのです。

逆説的ですが、「一兎に絞った結果、一兎どころか二兎を得てしまうこともある」のです。

理想のお客様像が何人もいる場合は?

ここで疑問が出てきます。

理想のお客様像を1人に絞りきれない、数人になってしまう場合はどうすれば良いのでしょうか?

その時は、理想のお客様像ごとに売るための文章も数個作ります。

オウンドメディアの記事の場合は、複数いる理想のお客様像ごとに分けて記事を書きます。

理想のお客様像Aさんに対しては記事Aを、Bさんに対してはこの記事Bを、といった具合です。

ターゲットとなる客層ごとに記事を書き分けることで、多くの客層を取り込み、オウンドメディアを有効に活用することが出来ます。

まとめ

オウンドメディアにおける「理想のお客様像」の活用の3ステップ

1.オウンドメディアの記事を含めた、商品を売るための文章を書く時は「理想のお客様像」を設定する。

2.「理想のお客様像」はより具体的なほど感情に響く「売れる文章」を書くことが出来る。

3.理想のお客様像が複数ある場合は、お客様像ごとに記事を書き分ける。

今回は、理想のお客様像の活用方法について取り上げました。

次回は、理想のお客様像に対して、より心に響く文章を書くための方法を公開したいと思います。

お楽しみに!


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