見込み客の「ホンネ」を聞き出すリサーチの技術

リサーチの技術

オウンドメディア集客に役立つリサーチの技術とは?

不動産業・建築業専門セールスコピーライターの
尾畠悠樹です。

前回は、不動産業・建築業のオウンドメディア活用について取り上げました。

今回は、オウンドメディア活用に役立つセールスコピーライターの「リサーチの技術」を紹介したいと思います。

リサーチはセールスコピーライターの「段取り八分」

僕たちセールスコピーライターは、商品を売るための文章を書く時に、必ず「リサーチ」を行います。

リサーチは、セールスコピーライターの仕事の「段取り八分」とも言えるほど重要です。

商品が売れるかどうかは、リサーチにかかっていると言っても過言ではありません。

では、セールスコピーライターが行うリサーチとは、どのようなものでしょうか?

リサーチは何を調査するのか?

リサーチで調査するのは、「お客様の悩み」と「商品の購入の決め手となった理由」です。

セールスコピーライターのリサーチでは、「根源的欲求」と呼ばれる人間が持つ基本的な欲求にたどりつくまで、深く掘り下げて質問します。

アパートの入居者募集のためにリサーチを行う場合を例にとってみましょう。

東京で、地方から上京し駅からは徒歩30分と距離はあるものの、周囲に緑が多くて家賃が安いアパートを借りた方に、リサーチを行うと想定します。

以下 Q:質問 A:回答

Q:このアパートを選んだ理由は何ですか?

A:家賃が6万円と安く、駅まで徒歩30分と適度な距離にあるからです。

通常のリサーチはここで終わりますが、セールスコピーライターのリサーチでは、更に深く掘り下げていきます。

①家賃が6万円のアパートを選んだ理由を掘り下げます。

Q:なぜ6万円のアパートを選んだのですか?

A:あるビジネス書に自己投資のためには、家賃は給与の3割以内にするようにと書かれていたので、現在の手取り20万円から計算して6万円のアパートにしました。6万円の値段と比較して部屋が広く、ロフトが付いているのでとても気に入っています。

②駅まで徒歩30分のアパートを選んだ理由を掘り下げます。

Q:なぜ駅から近いアパートを選ばなかったのですか?

A:通勤の時に朝夕合わせて1時間のウォーキングが出来るからです。平日は仕事が忙しく運動をする時間がないので、通勤しながら毎日1時間と適度な運動できるこのアパートを選びました。駅から遠い分家賃が安い上に、運動も出来るので一石二鳥です。

このリサーチ結果は、「お客様の声」として入居者募集案内に乗せることで、同じ価値観を持つ方の感情に響き、入居率アップに役立てることが出来ます。

さらには、募集案内の文章を作る時にもリサーチ結果を役立てることが出来ます。

このように深く掘り下げたリサーチ結果は、今後の集客にとても役立ちますが、実際に聞き出すためには、お客様により深いところまで踏み込む必要があります。

初対面のお客様の懐に飛び込み、短時間でより深く根源的欲求までたどり着くためにはどのようにすれば良いのでしょうか?

お客様の懐に飛び込むリサーチの技術

お客様の懐に飛び込むためのには以下の「3つの方法」を使います。

1 相手と同じ動作をする
リサーチ相手となるお客様と呼吸を合わせる、手の動きや足の動きを合わせるなど同じ動作をすることで近親感を持ってもらうことが出来ます。

2 五感を使って相手の情報を読み取る
言葉の内容だけではなく、その時の表情や言葉のトーン、間合いなどその言葉の裏にあるものも読み取ります。そうすることで、表面上の会話の背後にあるお客様の「本当の声」に近づくことが出来ます。

3 相手の言葉を、要約して確認する
お客様の言葉を、要約して確認することで、ちゃんと話を聞いてくれているという安心感と与えて信頼感を持っていただくことが出来ます。

以上の3つの方法を実践しながらリサーチを行うことで、お客様は安心感を感じて心を開き、商品購入の決め手となったより深い理由を語ってくれます。

リサーチでわかるお客様の感情を動かすキーワード

リサーチで「お客様の悩み」と「商品の購入の決め手となった理由」を見つけるだけではなく、もう一つ重要なことがあります。

それは、「お客様が普段使う言葉」を見つける事です。

同じ内容の文章でも、ターゲットとなるお客様が普段使う言葉で語りかける方が、より感情を動かすことが出来ます。

僕たちセールスコピーライターは、この「お客様が普段使う言葉」を重要視しています。

お客様が普段使う言葉を意識することで、さらにお客様の感情を動かすキーワードを発見することが出来ます。

まとめ

「ホンネ」を聞き出すリサーチの3ステップ

1.「お客様の悩み」と「購入の決め手となった理由」を「根源的欲求」まで掘り下げて質問する。

2.「根源的欲求」にたどり着くためには、お客様の懐に飛び込む3つの方法を活用する。

3.「お客様の普段使う言葉」を意識することで、感情を動かすキーワードを発見する。

さらに、リサーチを重ねることで、商品を購入するお客様の年齢や性別、職業、家族構成、趣味嗜好などの「お客様の全体像」が見えてきます。

お客様の全体像から、「理想のお客様像」を作ることで商品の販売に役立てることが出来ます。

次回は、「理想のお客様像」の活用方法についてお話ししたいと思います。

お楽しみに!


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